Como elegir un nicho para montar una Tienda online

Nicho de mercado en internet

André Alpar, CEO de A3KM estuvo en el pasado Congreso SEO Profesional hablando de un proyecto que desarrollaron en la agencia. Los números eran arrolladores: inversión de 5 cifras mensuales en la web, creación completa de los contenidos (desde fotografías a videos pasando por los, obviamente, textos que acompañaban a todos los productos),… y con un objetivo claro: dominar el mercado en 18-24 meses. Solo en fotografías y en comprar stock para hacerles las fotos, la inversión fue de 200.000 euros.

La web de las que nos habló es noblego.de, una tienda de puros, que podéis cotillear si queréis conocer un poco más. Poco que añadir aquí, que para eso en el Congreso se cuentan cosas tan chulas como esta.

Elegir un nicho desde el punto de vista SEO

Durante la charla, desde el punto de vista SEO,  Andre habló sobre los condicionantes que debería tener un nicho para montar una tienda online desde el punto de vista SEO. Una diapositiva que he separado para comentar de forma individual.

1. El sabor no debería ser un factor

“No taste factor”

El sabor no tiene que ser condicionante. Y eso es un problema en, por ejemplo, las tiendas de productos comestibles como la de los amigos Nono y Alejandro donde venden frutas tropicales. Quizá uno de los paradigmas españoles sobre el comercio electrónico de productos frescos sean las tiendas de mariscos cocidos y vivos que se venden desde Galicia o las tiendas de productos cítricos que se venden desde el levante español. Todas esas tiendas tienen un problema: no puedo probar el producto, no puedo olerlo, ni ver cuál es el producto final que me llega a las manos. Y este momento, que todos queremos volver a los orígenes, a sabores “antiguos” y el número cada vez más pequeño de las unidades familiares, hacen bastante complicado la adquisición de grandes cajas de productos naturales. Esto, además, lleva un segundo problema: la caducidad de los productos. El problema, pues, parece bastante claro pero ¿es en realidad un problema salvable?

2. Pocas variaciones de productos

“Low style variations”

Un nicho debe ser aquél que no necesita una stockar muchos productos sobre el mismo modelo. Imaginad que tenemos que guardar en nuestro almacén hasta 25 versiones (5 de hombre, 5 de mujer, 5 tallas diferentes) del mismo modelo. Si necesitáramos 100 modelos en nuestra tienda online, tendríamos que stockar hasta 12500 unidades para tener 1 por talla y modelo. Obviamente, para alguien que ya tiene ese stock, que puede venderlos en una tienda física, por ejemplo, quizá no sea problemático, pero si necesitamos hacer una compra y conseguir un stock para nuestra tienda online, quizá estos productos no sea lo mas rentable. Recuerdo cuando Miguelo me contó que en la tienda de regalos originales que el regenta trajo un contenedor de batamantas de tan solo cuatro colores y unitalla.

3. Menos clientes, mas “sanos”

“Wealthy customers”

Los productos caros a los que solo pueden acceder clientes de alto poder adquisitivo tienen varias ventajas: baja cantidad de devoluciones, baja cantidad de fraudes (no es lo mismo comprar unas gafas de 20€ que una de 120€) y un gran ticket medio que, si lo unimos al margen que tienen este tipo de productos hacen que las tiendas online montadas sobre esta tipología sean más rentables con un trabajo, en proporción, menor. Problemas de esta tipología de productos: se necesita una alta inversión para comprar estos productos y tener stock.

4. Siempre sientan bien

“Always the right fit”

Productos que, con poco número de versiones, puedan satisfacer a todo el mundo. Así, por ejemplo, los productos de cumpleaños, despedidas de soltero/a y similares, gafas de sol, donde con pocos tamaños (52, 54 o 58 cms) valen para todo tipo de caras o los calcetines, donde con cinco modelos (y a veces tan solo dos modelos) pueden servir para contentar a varios clientes.

5. Ticket medio alto

“Market basket is high”

Tiendas con un precio medio alto y cuyo ticket medio sea, también, alto, hacen que una sola compra pueda tener un gran beneficio. Si la tienda tiene una serie de productos complementarios, la posibilidad de hacer una venta cruzada (un upselling)  se multiplica. Los productos entonces suelen tener márgenes de beneficios mayores, no ya en porcentaje, sino en cantidad (un producto de 1€ que ha costado 0’5€ vs otro producto de 100€ que ha costado 50€ tiene el mismo margen, pero, obviamente, el beneficio del segundo es mayor). El ticket medio alto hace que el beneficio total por compra sea mayor.

6. Fácil de enviar

“Easy to ship”

No es algo tan obvio. El problema de muchos ecommerce son, primero, los gastos de envíos (ya sea porque son altos o sea porque son complicados de implementar por querer imputar el envío al cliente y tener que gestionar múltiples tarifas dependiendo de en qué lugar, país o si, por ejemplo, estás en las islas Canarias y las tarifas aduaneras),  segundo la complejidad de enviar productos que no sean de volúmenes simples (cubos, rectangulares,…) y tercero la complejidad asociada a diferentes formatos de envíos y mantener un stock alto de cajas de envíos con diferentes envíos. A esto se le suma un cuarto problema donde envíos frágiles pueden suponer una pérdida de tiempos de entrega o roturas de stock no controladas.

7. Fácil de almacenar

“Easy to store”

Por una simple cuestión de stockaje: cuanto mas pequeño sea el producto, menor inversión en almacenaje. Si, por el contrario, tienes diferentes productos de diferentes tamaños y tienes que almacenar muchos productos el empaquetado y el servicio del mismo es mas complicado.

8. Monoproductos

“Single product”

Las tiendas monoproductos suelen ser bastante eficientes, porque su categorización es muy sencilla y el enfoque hacia un solo ítem hacen que el producto y todo su contenido sea muy preciso. Además, las tiendas monoproductos impiden la parálisis por elección masiva que tanto se dá en muchos ecommerce donde la alta concurrencia de diferentes opciones impiden la toma de decisión final ante la imposibilidad de saber si estamos haciendo la compra correcta.

9. Fácil de internacionalizar

“Easy to internationalize”

Y esto André cuenta que en su proyecto no contaban con que se pudieran enviar puros fuera de Alemania (en España, por ejemplo, está prohibida la venta de tabaco por internet). Así que si quieres tener un mercado casi infinito tienes que tener en cuenta que problemas te puedes encontrar ante el reto de internacionalizar tu ecommerce y que sea imposible.

Espero que André me permita añadir un par de puntos más de nuestra cosecha.

10. Que no tenga google shopping

La aparición de Google Shopping desplaza a los productos a un nivel inferior y la alta carga visual del carrusel del producto de Google hace que los esfuerzos no se vean recompensados de la misma manera. ¿Qué productos no tienen Google Shopping? Pocos, pero los hay. Normalmente suelen coincidir en aquellas tipologías de artículos que no tienen una marca reconocible o aquellos en los que no hay muchos fabricantes. Por ejemplo: una zapatilla nike será muy complicada porque existen muchas webs vendiendo zapatillas de esta marca y la saturación es tal (y las empresas no invierten en contenidos para diferenciarse de los catálogos estándares) que su única solución es invertir en Google Adwords para aparecer en el segmento de shopping.

11. Que el CPC que requiere la inversión en google adwords sea pequeño

Si hay poca gente pujando por tus palabras claves la captación de tráfico, la captación de esos primero clientes, será más barata y podrás organizar tu proyecto de forma que el CPA (Coste por Adquisición) no se te dispare y sea controlado.

12. Cliente recurrente

El cliente recurrente es el que más beneficios da. Ese cliente recurrente hace que la captación de tráfico no se reduzca a una sola compra, sino que el ticket medio se multiplique por el número de compras en la vida útil del cliente. Por ejemplo, una tienda especializada en puericultura la captación de un cliente puede darle rédito durante 5-8 años si tiene productos hasta esas edades y serán varias compras las que la misma persona realice anualmente.

Dejo abierto los comentarios para el que quiera proponer otras opciones 😀

2 respuestas en “Como elegir un nicho para montar una Tienda online

  1. Rodrigo

    Siempre con contenidos buenos. Estoy empezando con una tienda de remeras. Esta en pleno desarrollo y gran parte de lo completado es gracias a sus artículos. 🙂

  2. Martin

    Habria que añadir también que se pueda hacer AdWords para el producto. Si recuerdo bien cuando trabajaba en su agencia, aquí en Alemania no se puede hacer Google Adwords publicitando tabaco.
    Creo que a nivel publicidad el tabaco esta bastante restringido, a menos que sean revistas especializadas 🙂

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